前回は自社のサービスの理解について解説しました。
自社のサービスに愛着を持つ事が成功への第一歩です。
今回は導入事例の理解です。
もちろんインサイドセールスだけではなく、フィールドセールスにも重要な事ですが
特にインサイドセールスの場合は数分でお客様の業種・業界・規模・ユースケースを把握する必要があります。
そしてお客様と同じ業界・業種ではXXXのように使われており、XXXの効果が出ています。
というセールストークが必須です。
事例が一番よくまとまっているのはやはりセールスフォース・ジャパンですね。
https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/#!page=1
お客様の規模・業種・製品・サービス・地域でフィルターがかけられるようになっています。
ただこれはお客様が調べやすい。というツールでありインサイドセールスが毎回ここから調べて説明するのはダメです。
導入事例の理解は「暗記」して「自分の言葉で話す」ことです。
話すポイントは以下の５点です。
1. どこの会社（業界・規模）
2. どのようなユースケースで使われているのは？
3. 導入前は何に困っていたのか
4. 導入後はどのように改善されたのか？
5. 今後はどのように伸ばしていくのか？
公開事例と非公開事例があると思いますが、はずは公開事例を上記の５つのポイントで説明できるように
メンバーに暗記・自分の言葉で話せる。ようにトレーニングを行い、がテストをすると良いでしょう。
次回は業界ごとの事例の理解の仕方です。
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