前回解約率とアップセル率について、解約率も重要だがアップセル率も同様に重要視するべきだ。と解説しましたが、今回から数回にわたりどのように既存顧客を棲み分けし、アプローチすれば良いのか？を解説していきます。 9 Blocks の活用 以前インサイドセールスの人事戦略で9...

SaaS系の企業では一般的に解約率（Churn%）をKPIとして設定していると思います。 このようなグラフは見たことがあると思います。 初年度に1,000万円の新規顧客を獲得した場合、5%の解約率の場合は10年後には約630万円の売上が残ります。...

今回で４つ目の最後、「行動力」です。 行動力のある人は何かをやる！と決めた後実際に取り掛かるまでのスピードが早いです。 行動できる人と行動が苦手な人の違い（コール編） 「コールリストを渡してからコールに取り掛かるまでの時間」で大きな差が生まれます。...

前回・前々回で「頭の回転」・「分析力」について解説しましたが、今回は私が一番重要と考えている「想像力」について解説していきたいと思います。 想像力がある人の特長 想像力があるタイプはアサインされたリードに対するコールが「貴社はXXXの事業を展開されているので、XXXのような...

前回成功するインサイドセールスメンバーの特長の「頭の回転」について解説しましたが、今回は「分析力」について解説していきたいと思います。 分析力が高い人の特長 シンプルに数字に強い。という点です。どのような場面で分析力が活きるでしょうか？ 毎月の目標達成を数字で考える力...

前回成功するインサイドセールスメンバーの特長を4つ紹介しましたが、今回からこの4つを鍛えるトレーニングについて解説します。 頭の回転が速い人の特長 インサイドセールスはお客様との会話からニーズを引き出し、解決できるソリューションを簡潔に説明する必要がありますので、常にアンテ...

過去数百人以上のインサイドセールスメンバーと一緒に仕事をしてきましたが、成功する人材というのは共通している点があります。 成功する人材の４つの特長 頭の回転が速い 分析力がある 想像力がある 行動力がある この３つのタイプの人材はインサイドセールスに限らずどんな仕事でも優秀...

インサイドセールスを経験している人、経験した事のある人なら誰でも一度は「なんであの商談クローズできなかったのだろう？」と疑問を持ったことがあると思います。 私の経験上の50%商談は初回の面談で受注できる or 受注できない。が決まると思います。 THE MODELでも...

今回はSQL（Sales Qualified Opportunity, インサイドセールスから営業へ商談アサインステージ） のヒアリング事項について解説します。 一般的に広く活用されているのはBANTだと思いますが、私が推奨するのはこれにC（Compelling...

商談のクライテリアは営業部門と事前に調整してください。 とインサイドセールスの商談化を上げる方法（営業編）で解説しましたが、場合によってこのクライテリアは上げたり・下げたりすることが必要です。 例えばクライテリアを上げるのはこんな場面...

今まで商談化を上げる方法としてマーケティング・インサイドセールスについて解説しましたが、最後は営業について解説します。 インサイドセールスにとって重要なステークホルダーですが、場合によっては一番やっかい・面倒な人たち。であることも間違いありません。...

インサイドセールスの成果を上げるためには コール前 コール コール後 に何をするのか？で大きく成果が変わってきます。 今回はコール前（コールまでの事前準備）について解説します。 ポイントは５つ 1. お客様の同線確認...

前回・前々回では量・質の改善について解説しました。 今回は最後の重要項目であるスピードについて解説します。 スピードで重要な事は リードが入ってからインサイドセールスにアサインするまでの時間 インサイドセールスにリードがアサインされてからお客様へコンタクトする時間...

前回はインサイドセールスにおける量の改善について解説しました。 今回は質について解説します。 「質の改善」 が一番難しい。 ではどうやって質を改善していけばいいのか？ 1. 自社製品・サービス知識の向上 2. お客様の業界・業種知識の向上 3. ...

前回はマーケティングにおける商談化率の改善について解説しました。 今回はインサイドセールスについて解説します。 インサイドセールスの商談化率改善はいくつかのポイントがありますが、わかりやすく３つに絞ると 量 質 スピード この３点です。...

インサイドセールスの商談化率を改善する上でのマーケティング部門のアクションについて解説しています。

インサイドセールスの商談化率はどのくらいなの？わかりやすく解説しています。

パートナー向けインサイドセールス その②　インサイドチャネルアカウントマネージャーとは？

インサイドセールスはエンドユーザーにコンタクトし商談を発掘する。というのが今の時代SaaS系企業での主流になっていると思います。 SDRはリードに対してのコールがメインになりますので、コール先は主にエンドユーザーです。またMDRはアウトバウンド主体ですが、こちらもコール先は...

salesforceのインサイドセールスとデルのインサイドセールスモデルは何が違うのか？を解説しています。 ハードウェアとアプリケーション、お客様の知識レベルによって大きくビジネスモデルが変わります。