インサイドセールス向けトレーニング：業界・業種の理解 その②

前回は業種を６つに分ける解説をしました。

1. 物を作っている

2. 物を売っている

3. 無形のサービスを提供している

4. 有形のサービス・インフラを提供している

5. お金に関係している

6. 教育・医療

ではそれぞれのニーズを考えていきたいと思います。

物を作っている会社のニーズはなんでしょうか？

例えばトヨタ自動車を例として考えると理解しやすいと思います。

自動車業界は市場で優位性を保つためには

良いものを作ることです。

例えば燃費の良い車（ハイブリッド車）です。

ただ車両本体価格が高くては競合優位性が保てないので

次は良いものを安く作る。事が重要です。

さらに競合他社に比べて優位性のある新しい技術の開発です。

最近成長著しいテスラはまさにガソリンを使わない燃料電池の車を

他社よりも安く提供し、市場優位性を保っています。

上記の３点を考えた場合、会社の投資は開発・製造が最も多くなります。

また会社のメッセージとしてもトヨタ自動車のMISSIONは

「わたしたちは、幸せを量産する」という、物を作る。という点に関してのメッセージになります。

最初のアプローチ・お客様との会話をするときに、会社がどのようなメッセージを出しているのか？

何に注力しているのか？

を考えると、営業のトーク・提案ポイントが明確になってきます。

良いものを作るためにXXXをすることによりXXXが改善されると思いますが、いかがですか？

というアプローチに変わっていくはずです。

ただ単に顧客リストに対してコールするのではなく、事前にお客様のHPを確認し

会社・社長のメッセージを見て、トークを想像してからアプローチすると格段に成果が変わってきます。

次回はその他の業界について解説していきます。