前回成功するインサイドセールスメンバーの特長を4つ紹介しましたが、今回からこの4つを鍛えるトレーニングについて解説します。
頭の回転が速い人の特長
インサイドセールスはお客様との会話からニーズを引き出し、解決できるソリューションを簡潔に説明する必要がありますので、常にアンテナを張り、考え、伝える・聞く。という事の繰り返しです。
お客様との会話からのアウトプットが多く、様々な可能性を探る能力があります。
頭の回転が速い＝「聞いて -> 考えて -> 伝える」 この一連の流れが速くなることが必要です。
「聞く力」 を鍛える
人の話を聞くのが上手な人と、下手な人がいると思います。下手な人は相手が話している間に自分が何を話そうか？と次の事を考えてしまいます。一方人の話を聞くのが上手な人は相手の話を聞き終わってから、自分が何を話そうか？を考えます。
聞き下手の人は 「人の話を聞いている間に自分が話すことを考えない」 という思考回路を鍛える必要があります。
方法は「相手の話していることをメモする」 事です。メモをする事で聞く～書くまでが一連の動作になり聞くことに集中する事が出来ます。
是非実践してみてください！
「考える/想像する力」を鍛える
一番難しいのが考える力です。考える力を鍛えるためには「蓄積された情報」が必要です。どのような情報が必要なのか？というと
お客様のお困り事が業務に与えている影響を想像する
お客様のお困り事と自社の製品・サービスの特長を瞬時にマッチさせる
お客様のお困り事と自社の事例を瞬時にマッチさせる
です。考える為には業界・業種の知識、業務の知識、自社製品・サービスの知識、事例の知識が必要になりますので、この点を徹底的にトレーニングで鍛える事が必要ですし、数多くのお客様と会話する事が必要です。
マネージャーはトレーニングを通してメンバーの理解度を把握し考える力を鍛えてあげてください。
「伝える力」を鍛える
考えた＆想像した事を如何に簡潔に伝える事ができるのか？が伝える力です。実はこれも「蓄積された情報」が大きく影響します。考えたことをわかりやすく・完結に伝える為には蓄積された情報が整理されていることが必要です。
その為には伝えるトレーニングが必要です。例えば事例であれば
1. どのようなお客様が
2. 何に困っていて
3. どのように解決したのか？
を簡潔に話ができるように、文章（スクリプト）としてまとめておき、ロールプレイなどで練習する事です。
「練習は嘘をつきません」 繰り返し何度も簡潔に話ができるようにロールプレイ＆アドバイスをすれば、必ず簡潔にわかりやすく伝える事ができるようになります。
＆メンバーとの1x1を通じで「うまく説明できなかった事」などをヒアリングし、日々改善できるようサポートしてあげて下さい。
以上、私が考える頭の回転を鍛える方法です。
いかがでしたでしょうか？是非コメント下さい！
次回は分析力を鍛える方法です。
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