インサイドセールスの成果を上げるためには
コール前
コール
コール後
に何をするのか？で大きく成果が変わってきます。
今回はコール前（コールまでの事前準備）について解説します。
ポイントは５つ
1. お客様の同線確認
お客様が何を見てリードになったのか？を確認した上でコールします。
リードソースによって「リードの質」、「お客様の興味度」が変わってきますので、必ず確認してください。
以前にも解説しましたが、「インサイドセールスの商談化率」
リードソースによってすぐにSQL（商談化）するべきリードなのか？追加の資料送付、セミナーの案内をするのか？など次のアクションが変わってきます。
2. HP、メールの閲覧履歴
マーケティングオートメーションを使っている企業なら、お客様のHP、メールの閲覧履歴を確認して下さい。
特にどの自社サイトを見たのか？が確認できればお客様のニーズがある程度見えてきます。
どの製品なのか？どの事例なのか？によってインサイドセールスのトークが変わってくると思います。
3. 過去のコンタクト履歴の確認
CRM/SFAを活用している企業が多いと思いますので、過去のコンタクト履歴を確認しましょう。
「検討するなら次年度」とか、「まだ時期早々」などヒントが隠れているケースがあります。
特に「まだ早い」系の履歴があり、再度リードが来た場合はお客様側で何か変化があった証拠です。
このケースは比較的SQL化しやすいリードになります。
4. お客様の業界・業種のニーズの把握
お客様のHPを確認し、「何をやっている会社なのか？」、「お客様のお客様は誰なのか？」を確認してください。その上で業界のニーズを想像・確認（ChatGPTに聞いてもOK）し、トーク＆ヒアリングポイントを明確にしておきます。
5. マッチした事例の確認
お客様の業界業種、ニーズを把握したら自社の事例でマッチしているものを２～３ピックアップしておきます。「貴社と同業のXXX様では・・・」、「貴社と同じお悩みを持っているXXXX様では」 といった会話ができるようになります。
以上コール前（コールまでの事前準備）について解説しました。
この準備をしっかりしていれば自信を持ってコールする事ができますし、自分の中でコールの組み立てができます。少々面倒な作業かもしれませんが、手あたり次第コールするくらいならしっかり準備して内容の濃いコールを心がけて下さい。
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