前回・前々回で「頭の回転」・「分析力」について解説しましたが、今回は私が一番重要と考えている「想像力」について解説していきたいと思います。
想像力がある人の特長
想像力があるタイプはアサインされたリードに対するコールが「貴社はXXXの事業を展開されているので、XXXのようなお困り事があると思いますが、いかがでしょうか？」などのトークができるタイプの人です。
このタイプの人はコールする前にリードソース・リード行動履歴・会社・業界・部署などから適切なコールスクリプトを組み立てる事ができます。
事実を正確に確認できる
リードソース、リードの行動履歴、過去のコール履歴などを正確に把握する事が重要です。
これは誰でもできる事ですが、業務に慣れてくると疎かになりがちです。
リードがアサインされた時に確認する事をしっかりマニュアル化しておきましょう。
勝手に想像してみる。
一番重要なポイントのＸＸＸはどうだろうか？という想像力です。想像する事は自由です。そして想像した事をお客様に聞くことです。
間違っている場合は「違います」 or 「こういう場合に必要です」など答えてくれます。
これを繰り返すと、徐々に自分が想像した事とお客様が考えている事がマッチしてきます。
例えば中堅の製造業の場合、販路を海外に広げているが現地での契約締結に時間がかかっていないか？
など自社の製品・サービスに関係するような想像をしてみる事が重要です。
この想像力の鍛え方は
「新聞・ニュースを見て、自社の製品・サービスが提案できそうな記事をみつけて想像する」です。お勧めは新聞ですが、最近紙の新聞を読む人は少なくなりましたので、日本経済新聞 電子版や朝日新聞デジタルでもかまいません。
例えばこの日経の記事から
オンライン診療対応、山形県が先行 人口密度が影響
事実は
- 専門医の少ない過疎地ほど医療の質を保つためにオンライン診療の需要が高い
- コロナ禍のなかで築かれた県と地元医師会との信頼関係がオンライン診療可能な医療機関の多さにつながっている
- コロナワクチン接種率の高い都道府県ほどオンライン診療可能な医療機関の割合は高い傾向にある
- 全額公費のコロナ対策とは違い、今後は決済システムなどハード面の整備も必要になる
上記から私が想像した事は（電子署名のニーズ）
- もっと手軽＆安心＆確実にオンライン診療を受けるために事前の申し込みフォームを作成し、患者・医師が事前に内容を確認できる仕組みを作ったらどうか？
- 事前の申し込みフォームに健康保険書・マイナンバーカードの写真を取り込むことができたら便利じゃないのか？
- 申し込み～受診～決済まで連携したソリューションがあると良いのでは？
など勝手に想像します。
もちろん想像した事が外れる事もありますが、お客様目線だと「良く調べているな」「良く考えているな」という感想を持ってもらえるはずです。
外れていてもかまいません。是非想像した事をお客様にぶつけてみましょう！
＆マネージャーはメンバーにどんな想像したの？聞いてみた結果はどうだった？
とヒアリングして下さい。どんどんメンバーの想像力が豊か＆的を得るようになるのがわかります。
まとめ
想像力を鍛えるポイントは事実を正確に把握し、想像し、想像した事をお客様に聞いてみる。
これの繰り返しです。
自分の想像した事がお客様が考えていた事とマッチした時の嬉しさは営業なら感じたことがあると思いますよ！
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