Salesforce.com のTHE MODEL はインサイドセールスに関わっている方であれば、聞いたことがあると思います。
前回説明したデルモデル（クローズまでを担当）から商談機会の創出をメインとしてインサイドセールスを変革したのはセールスフォースだと思います。
ではなぜセールスフォースは商談機会の創出をメインにしているのでしょうか？
前回のデルと比べてみます。
| 役割 | 製品 | お客様の製品知識 | 利用開始まで | コンペリングイベント |
デル | 商談クローズ | ハードウェア | 高い | すぐ | 明確 |
セールスフォース | 商談機会の創出 | 業務アプリケーション | 低い | インプリが必要 | 不明確 |
１番違う点は購入・検討するお客様が製品・サービスの知識を持っているのか？という違いです。
お客様が知識を持っていればお客様自身である程度仕様を決める事ができます。
また納品された商品に対して自社で必要なアプリケーションをインストールし、ユーザー（利用者）に配布すれば、すぐに利用を開始する事が可能です。
一方ソフトウェアの場合はお客様のやりたい事・実現したい事をヒアリングし、インプリ（カスタマイズ）が必要になります。サービスによって違いがありますが、３か月～１年ほど時間がかかると思います。
お客様が何にお困りになっていて、何を実現したいのか？をヒアリングし、その課題をサービスでどのように解決するのか？をご理解・納得していただいた上で契約になります。そのためハードウェアに比べて提案に時間がかかります。この提案をインサイドセールスが電話でやる事は難しい事は想像できると思います。
ハードウェアの場合はリース契約の満了、増員、システムのリプレースなどある程度「時期」が明確になっていますが、業務アプリケーションは新規に検討するお客様が多く、「いつまでにやらなければならない」というコンペリングイベントが明確になっていません。
その為提案の時には「やらなければならない理由・やるべき理由・見込める効果」が必須事項になります。
このように提案に時間がかかる製品・サービスの場合はインサイドセールスで完結するのが難しいので、商談機会の創出はインサイドセールス、提案～受注はフィールドセールスと役割を分担する事がお互いの生産性向上につながる為、セールスフォースをはじめとするSaaSアプリケーションを提供している企業はインサイドセールスの役割を商談機会の創出としています。
次回はパートナー向けのインサイドセールスについて解説したいと思います。
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