インサイドセールスの商談化を上げる方法（営業編）

今まで商談化を上げる方法としてマーケティング・インサイドセールスについて解説しましたが、最後は営業について解説します。

インサイドセールスにとって重要なステークホルダーですが、場合によっては一番やっかい・面倒な人たち。であることも間違いありません。

ではどうすれば営業部門のインサイドセールスの商談化率をあげられるでしょうか？

トークの改善。は当たり前なので、それ以外の方法を解説します

1. 初回商談を1週間以内にセッティングする。

過去に1週間以内に商談を行ったSQLの商談化率と1週間以上経過したSQLの商談化率を比較してみたところ、なんと10%のConversion % の違いがありました。

理由は以下の通り

1. お客様の温度感が下がった

2. 競合他社が先に商談を行い、ネガティブキャンペーンをされてしまった

3. そもそもそこまで温度感が高くない

特に (2) に関しては極めて重要です。競合より先にお客様と商談できれば、事前に自社の競合他社にくらべたメリットを自社目線で話をする事ができるので、商談化率が上がります。

1週間以内に初回商談がセットできない場合は、他の営業にアサインする。など社内ルール整備を検討してください。

2. 営業別に分析する。

SQL -> SQO -> Won を各営業別に分析してみてください。

SQL to SQO のConversion % が低い営業は SQO to Won のConversion % が高い傾向にあります。

営業部門は受注率（SQO to Won）だけを見ているケースが多いので、営業部門のマネージャーとデータを元に会話してください。

3. SQOにならなかったSQLを「営業にヒアリングする」 & 「お客様に直接ヒアリング」する

これは2つの点で効果があります。

(1) インサイドセールスがSQLのクライテリアが低い

必ずインサイドセールスは商談化しなかったSQLに関して担当営業にヒアリングする事を徹底してください。これによりどのようにヒアリングを改善すればいいのか？を理解する事ができます。

(2) 営業がお客様との初回商談がうまくいかなかった。

実は意外と多いのが、担当営業とお客様の波長が合わないケースです。

実際にお客様に営業との商談に関してヒアリングすると「検討しています」とか「一方的に話をされて理解できなかった」などのフィードバックをいただけるケースがあります。

この場合はインサイドセールス主導で2回目の商談セットや担当営業にその旨をフィードバックをして再度お客様とのセッションを持つ事が可能です。

まとめ

以上3点について解説しました。

せっかくインサイドセールスが獲得したSQLですから、できる限り多くの商談化につながることが理想ですね。ただし80%を超えて商談化している場合は、SQO to Won% も必ず確認してください。

高すぎると逆に営業部門がなんでもかんでも商談化している可能性があり、インサイドセールス部門が過大評価されてしまいます。