前回はインサイドセールスにおける量の改善について解説しました。
今回は質について解説します。
「質の改善」 が一番難しい。
ではどうやって質を改善していけばいいのか？
1. 自社製品・サービス知識の向上
2. お客様の業界・業種知識の向上
3. データ分析をし、メンバーの得意・苦手を明確にする。
(1), (2) は別のブログで解説しているので、そちらを参照してください。
データ分析をし、メンバーの得意・苦手を明確にする。
に関してはマーケティング編で解説したリードソース別の商談化率データをメンバー毎に作成する事を推奨します（毎月 or ３か月毎）
例：
例えば以下の２人で比較してみると、Bさんが無料トライアルからのLead to Pitch が高い事がわかります。
この数字を把握する事が非常に重要です。
次のアクションとしてはBさんにどのように無料トライアルのお客様に対してコール・メールしているのか？をヒアリング＆モニタリングする事です。
安定的に成果を出しているメンバーは必ず自分なりの「コツ」を持っています。
その「コツ」がわかれば、成果を出しているメンバーから他のメンバーへナレッジシェアをしてもらいます。
この際にマネージャーがシェアするのではなく、成果を出しているメンバーにシェアしてもらう事が重要です。
上手く行っている事に関しては、メンバーがシェアすることにより、モチベーションUPにもつながりますし、マネージャーが説明するよりも説明を受けたメンバーは納得感があります。
また１人のメンバーだけではなく、各メンバーのうまく行っている点をどんどん見つけてあげて、チーム内にシェアする。という文化を作っていく事も重要です。
トークはあまり得意じゃないけど、メールが上手。というメンバーもいると思います。そういう各メンバーの得意分野を見つけてあげるのもマネージャーの仕事です。
次回はスピードに関して解説します。
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