インサイドセールスの商談化率を上げる方法（マーケティング編）

前回はインサイドセールスの商談化率について解説しましたが、今回は最も重要な「商談化率を上げる方法」について解説します。

商談化率を上げる方法は

• マーケティング

• インサイドセールス

• 営業

それぞれの部門毎に施策が変わってきます。

今回はマーケティング部門から解説します。

前回の記事でリードソース別の商談化率について触れましたが、マーケティング部門での改善方法は質の良いリードを増やす。これにつきます。

マーケティングのKPIがリード創出件数となっている企業が多いと思いますが、１リードの価値は大きな差があります。

リードを数多く取得するなら、展示会への出展 or 他社イベント（オンライン・リアル）への参加です。

この場合のリード単価は3,000~7,000円でしょう。特に展示会でコンパニオンが取得した名刺情報は単価が安いですが、商談化率は低く、将来の見込み顧客獲得。になります。

一方質の良いリードは圧倒的にHPからのお問合せ or インバウンドコールです。

お客様自身が自分で調べてお問合せしていますので、すでにお客様自身で課題が明確になっており、一通り自身で調べた上で問い合わせしています。

同じ１件のリードでも大きな差が生まれますので、以下のように各リードソース別に管理すると良いでしょう。

最初の３か月くらいはデータを集める事にフォーカスし、以降は集めたデータを元にそれぞれの商談化率（Conversion%）のターゲットを設定し、プラン通り or プランを下回っている。等のアウトプットが必要です。

またマーケティング部門は定期的（週１回が理想）にインサイドセールス部門からリードの質に関するヒアリングを行い、リードの質・量の改善に向けたアクションをしましょう。

次回はインサイドセールスの商談化率を上げる方法（インサイドセールス編）を解説します。