商談のクライテリアを調整する

商談のクライテリアは営業部門と事前に調整してください。

とインサイドセールスの商談化を上げる方法（営業編）で解説しましたが、場合によってこのクライテリアは上げたり・下げたりすることが必要です。

例えばクライテリアを上げるのはこんな場面

1. 退職者が出てしまい、AさんはBさんの顧客を引き継ぐことになった。

2. 営業が期末・年度末で既存の商談クローズに集中する

(1) に関しては突発的に発生するので、事前にプランする事は不可能です。Aさんのスケジュールを確認しながら、他の営業に商談アサインをする。など営業部門と調整した方が良いでしょう。他の営業に商談をアサインできない場合は、ある程度の期間クライテリアを上げます。

(2) に関しては常に発生するので、理想はマーケティングが行う広告宣伝活動・リードの調整です。ただマーケティングもリード生成のターゲットを持っているのでなかなか難しいと思うので、インサイドセールス側で期末・年度末の月はあらかじめ通常の80%ほどのターゲット設定にしておきます。

クライテリアを下げる場合

1. 営業部門に新人が入社した

2. 営業のスケジュールが空いている

3. 営業部門の新規達成が思うように進んでいない

(1) 新人は業務に慣れる必要があるので、より多くのお客様と商談する機会を与えます。いわゆるバッターボックスに数多く立つ。ですね。

(2) インサイドセールスであれば営業のスケジュールは常に見ていると思いますので、もし空いていれば●●さんスケジュールに余裕がありますから、ちょっと緩い商談でも対応しませんか？と問いかけてみてください。

(3) インサイドセールスのマネージャーは会社全体の数字も見ていると思いますので、営業マネージャーと会話し、クライテリアを少し下げる。というアクションを取ってもいいと思います。ただしインサイドセールス側でもっと改善できる点があれば、そのポイントが一番重要です。

まとめ

営業側も常に状況が変化しますので、毎週営業部門のマネージャーと会話し、どのような状況なのか？商談はもっと欲しいのか？それとも抑えたほうが良いのか？を会話してください。

決してインサイドセールスの達成率が良くないから、クライテリアを下げる。という判断はしないように！これをやってしまうと営業側からの信頼を失うことになります。