パートナー向けインサイドセールス その② インサイドチャネルアカウントマネージャーとは？

前回はエンドユーザー向けのインサイドセールスがどのようにパートナーと協業したら良いのか？について解説しましたが、今回はパートナーを担当するインサイドセールスの役割について解説します。

日本のパートナー商流は主に３つ存在しています。

1. ディストリビューターモデル

2. SIモデル

3. コンサルティングモデル

ハードウェア系は主にディストリビューターモデルがメインとなり、SB C&Sやダイワボウ情報システム、マクニカが有名なディストリビューターです。

SIはCTC・富士通・IBM・NECなど数多くの企業が存在しています。

コンサルティングに関してはアクセンチュア・デロイトなどが有名です。

各企業にはパートナー営業が存在しており主にこの３つの会社をフロントで担当していると思います。

一方でディストリビューター配下の2次店はパートナー営業担当がアサインされておらず、ディストリビューターが２次店のサポート・支援を行うケースが多いと思います。

しかしディストリビューターも数多くの製品・サービスを取り扱っているので、自社と同じレベルの製品・サービスの知識を習得する事は難しいので、２次店向けの支援はインサイドチャネルアカウントマネージャーが対応する事が望ましい。

ディストリビューター担当のチャネル営業は戦略・営業見込みなどのディスリビューターの主管部門・役員レベルにフォーカスし、Q&Aや個別の商談に関する相談はインサイドチャネルアカウントマネージャーが対応します。（図１）

この体制により２次店に対しても直接支援ができる形になります。

また新規の２次店開拓に関しても企業としては重要なミッションになりますが、ディストリビューターに任せるだけではなく、インサイドチャネルアカウントマネージャーが新規の２次店開拓も担当します。（図２）

２次店としてパートナープログラムへの参加が決まった場合は、ディストリビューターとつなぐ所まで担当すると良いでしょう。

SI & コンサルティングに関してインサイドチャネルアカウントマネージャーはディストリビューター同様Q&Aなど、パートナーSEの支援を受けながらバックエンドで対応するのが良いでしょう。

パートナー営業は外出＆ミーティングしていることが多く、なかなかタイムリーにパートナーに回答する事ができないので、インサイドチャネルアカウントマネージャーがクイックレスポンスで対応する事によりパートナー＆エンドユーザーの満足度向上にもつながります。

これからパートナービジネスを立ち上げよう！と考えているSaaSアプリケーション企業は是非参考にしてみてください。