インサイドセールスはエンドユーザーにコンタクトし商談を発掘する。というのが今の時代SaaS系企業での主流になっていると思います。
SDRはリードに対してのコールがメインになりますので、コール先は主にエンドユーザーです。またMDRはアウトバウンド主体ですが、こちらもコール先はエンドユーザーです。
ただ日本のITにおけるパートナービジネスを考えると、直販だけだとなかなかビジネスがスケールしませんしSaaS系企業の中でBOXは100%パートナービジネス商流を日本設立から継続している企業です。そんなBOXにもインサイドセールス部門は存在しています。
ハードウエア系企業であればシスコシステムズもほぼパートナー商流ですが、同様にインサイドセールス部門が存在しています。
ではそれぞれどのような形でインサイドセールス組織が運用されているのか？検証しましょう。
| 役割 | お客様の知識 | 利用開始まで | サポート/保守 |
SaaS系 | 商談機会創出 | 低い | インプリが必要 | パートナー |
ハードウェア系 | 商談機会創出 | 低い～普通 | 要セットアップ | パートナー |
商談の受注はパートナーが行いますので、インサイドセールスは完全に商談機会の創出が役割となります。
案件の移管に関しては商談サイズ・商談の難易度で変わります。
大型商談：インサイドセールス -> ハイタッチセールス -> パートナー
小規模商談：インサイドセールス -> パートナー
要は案件のピッチ先がパートナーなのか？ハイタッチセールスなのか？の違いだけです。
ただ難しい点はインサイドセールスのKPIを商談成立数にしている場合です。商談成立のクライテリアに関しては同じ社内の営業でも人によって差があります。それが外部のパートナーになった場合、ゆるい・厳しいなど各社の色が出てきます。そうなるとインサイドセールス担当としてはすぐに商談化してくれるパートナーへ案件をパスしたくなるので、この商談成立クライテリアをパートナーに理解していただき、精度を統一する事が重要です。
その為には定期的にパートナーとミーティングを持ち、商談が成立しなかった理由についてフィードバックをもらい、商談の質の改善（パートナーが得意な提案・業界・連携等）についてインサイドセールス部門で共有すると、商談化率・受注率が改善すると思います。
次回はパートナー担当としてのインサイドセールス（インサイドチャネルアカウントマネージャー）について解説します。
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