前回成功するインサイドセールスメンバーの特長の「頭の回転」について解説しましたが、今回は「分析力」について解説していきたいと思います。
分析力が高い人の特長
シンプルに数字に強い。という点です。どのような場面で分析力が活きるでしょうか？
毎月の目標達成を数字で考える力
例えば残り10日でSQOが7件足りない場合、どのようにプランするのか？を自分で考え、実行する事ができます。逆に分析力がないと、「がんばります！」になってしまいます。 例：残り5日でSQO 7件不足。このGAPをどのように埋めるのか？
現在のSQLからのSQO Conversion 見込み : XX件
現在アポイント日程調整中 : XX件 -> 月内SQO見込み XX件
残り10日で新規のSQL & 月内の初回商談作成 XX件
という形で各ステージに分けて考える事ができます。 メンバーとのコミュニケーションの際に、目標達成の為にはどのくらい・何を？を数字に落とし込んだ会話をし、メンバー自身で考えられるようにコーチングしましょう。
自分の活動を数字で把握＆分析する。
メールの返信率・開封率はどういったやり方・件名・日時だと効率が良いのか？
コール to コネクトはどの時間帯が一番効率は良いのか？
どのリードソースからのコンバージョンが良く、逆に苦手としているのはどのリードソースなのか？
などメンバー自身で数字で把握・分析できる項目があります。
マネージャーは個人別のダッシュボードを作成し、メンバーが常に数字を確認できるようにしましょう。
自分と他のメンバーとの違いを数字で把握・分析する
毎月20件のSQOを作ったとしても、中身は人それぞれです。 Aさん、30件のSQL -> 20件のSQO （Conversion : 67%） Bさん、25件のSQL -> 20件のSQO （Conversion : 80%） SQOの結果は同じですが、Conversion% に13%の開きがあります。 この数字から考えるべき事は
SQOにならなかった理由は何だろう？
なぜBさんは80%のConversion%なのだろう？
もっとConversion%を上げるためにはどのようにしたら良いだろう？
もっとSQLを増やす方法は無いだろうか？
など自分と他のメンバーの数字を比較し想像する事ができます。
想像したら、WHY ? を埋めるための活動をすれば良いだけです。
マネージャーに相談してみる。他のメンバーに相談してみる。営業に相談してみる。
など次のアクションが必然的に生まれてきますし、相談するポイントも明確です。
例えば
Aさんに比べてConversion%が13%も低いのですが、何が要因だと思いますか？とマネージャーに相談しても良いですね！
まとめ
インサイドセールスの活動はほぼ数字で把握する事ができるので、この数字から分析ができるようになると成功までの道のりが早くなります。 是非メンバーとの会話は常に数字をベースに会話し、メンバーにも数字で答えてもらうよう日々コミュニケーションをして下さい。
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