今回はSQL（Sales Qualified Opportunity, インサイドセールスから営業へ商談アサインステージ）
のヒアリング事項について解説します。
一般的に広く活用されているのはBANTだと思いますが、私が推奨するのはこれにC（Compelling Event）と I（Impact）を加える点です。
B : Budget（予算）
A : Authority（権限）
N : Need（お困りごと、改善したい事）
T : Timeline（時期）
C : Compelling Event（XXしなければならない理由）
I : Impact（影響）
なお、私はN:Needsに関しては「お困り事」、「改善したい事」と置き換えています。
もちろんすべてをインサイドセールスでヒアリングする事は難しいので、もっとも重要なNeeds & Impactに関してはしっかりとヒアリングを心がけて下さい。この２つがヒアリングできたらSQL化する条件は整っていると思います。
ヒアリングする順番は
Needs -> Impact -> Timeline -> Compelling Event -> Budget -> Authority です。
トークに置き換えてみると
N :お困り事、改善したい事は何ですか？
I : お困りごと、改善したい事が解消されるとビジネスにどんな良い影響がありますか？
T : いつぐらいまでには導入したいというお考えはありますか？
C : いつまでに導入しなければいけない。という理由は何かございますか？
B : 導入すらための予算はすでに確保されていますか？
A : ご決済はどのような形で進みますか？
このような感じでしょうか。
そもそもお困り事がなければSQLとしては成立しません。ただお客様の方からお困り事を話してくれないケースが多いと思いますので、事前にお客様の業界・業種、職種から想定ニーズを３つ用意し
弊社のお客様ですとＸＸＸというお困り事を良く聞きますが、貴社も同じようなお困り事はありませんか？
という質問をするように心がけて下さい。
お困り事がヒアリングできたら、「お困り事が解消されるとビジネスにどんないい影響がありますか？」
と続いてヒアリングしましょう。
ポイントとしてはお客様自身が「困っている」とい点だけを認識していますが、ビジネスへの良い影響を認識できていないケースが多いので、この点をヒアリングする事により、お客様自身で考え導入後のイメージを持ってもらえる可能性があります。
この２点がインサイドセールスでヒアリングできたらSQL化をする。というクライテリアで十分です。
それ以外の Timeline, Compelling Event, Budget, Authority は聞ければＯＫ。というレベルに設定しましょう。
Timeline & Compelling Event に関しては
「いつぐらいからやりたいな～というざっくりとしたスケジュール感ってありますか？」
「それって何か理由がありますか？」
と聞きましょう！
Budget & Authority のヒアリングは
「ＸＸＸＸ円くらいでしたら、●●様で決済可能ですよね？」と聞いてしまいます。
そうすると「いや～ＸＸＸ円だと部門長決済が必要です」などと回答してくれますので。
まとめ
インサイドセールスは Needs と Impact をお客様と会話する事を心がけ、この２つがヒアリングできたらさらっとTimeline & Compelling Eventを聞き、可能であればBudget & Authorityをヒアリングする。という流れでトークを組み立ててみてください。
重要なポイントはNeeds と Impact をしっかりヒアリングする事です！
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