インサイドセールスの商談化率を上げる方法（インサイドセールス　スピード編）

前回・前々回では量・質の改善について解説しました。

今回は最後の重要項目であるスピードについて解説します。

スピードで重要な事は

この２つが重要です。それぞれについて解説します。

1. リードが入ってからインサイドセールスにアサインするまでの時間

はじめに覚えておかなければならないことは 「仕事の予定は１時間単位で変わってくる」 という点です。お客様がHPからお問合せを頂いてから１時間経過すると、すでに次の予定が始まっている可能性があります。

という事は、遅くても１時間以内。理想は30分以内にリードが入ってきてからお客様にコンタクトする事が必要です。

マーケティング部門はリードを作るために各種の広告宣伝活動を行っていますが、リードをアサインするまでの時間にFocus しているのか？というと少々疑問が残ります。

HPのお問合せ欄に「２日以内に回答します。」と記載されている会社を見ると、リードが無駄になってるだろうな～と思います。

CRM/SFAを使いリードのアサインを行っている会社は多いと思いますが、リードアサインのルーティングがどうなっているのか？今一度確認して下さい。

リードが入ってきてから５分以内にインサイドセールスにアサインされるのが理想です。

またインサイドセールスにリードがアサインされた！という通知がしっかり届く事も重要です。

例えば外部比較サイト（ITトレンド、BOXILなど）から資料のダウンロードがあった場合は同業他社にも同じリードがアサインされています。

そこから一斉にインサイドセールス等にリードがアサインされ、コールが開始されます。

このコールが翌日になった場合は、すでにお客様は10社以上からコールを受けており、すでに他社での商談が開始、ミーティングのスケジュールなどが行われているため、「もういいです。。。」という回答になるケースが多くなります。

マーケティング部門は１分１秒でも早くリードをインサイドセールスにアサインする事を注力下さい。

2. インサイドセールスにリードがアサインされてからお客様へコンタクトする時間

インサイドセールスはリードがアサインされてからお客様へコールするまでの時間を30分以内に行ってください。もちろんお客様と会話している時にリードがアサインされるケースもありますし、ミーティング中。ということもあると思いますが、目安は30分です。

30分以内にコールしますが、もちろん事前にお客様を調べ、お客様にニーズを想像した上でコールしてください。

調べる事は3点

です。

(1), (2) は内容を確認すればOKです。

(3) に関してはお客様のHPを確認し、どのような業務を行っており、どのようなニーズがありそうか？、どのような事例がマッチするのか？を事前に想像する事が重要です。

HPをどのように見て、何を想像するのか？は次回解説しますが、この流れを覚えておいてください。

(1)~(3) までで約10~15分ほど時間がかかると思いますが、業務に慣れてくれば10分ほどで、コールできる準備が整います。

注意事項としてはリードがアサインされてから、何も事前準備をせずにコールしないことです。

かならず過去の履歴・お客様の会社情報・お客様のニーズの想像

をした上で30分以内にコールして下さい。

上記ができるようになると、リード to コンタクト & コンタクト to SQL の確率が改善します。

次回はコールまでの準備について解説します。

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