インサイドセールスからパスされた商談を高確率でクローズする方法

インサイドセールスを経験している人、経験した事のある人なら誰でも一度は「なんであの商談クローズできなかったのだろう？」と疑問を持ったことがあると思います。 私の経験上の50%商談は初回の面談で受注できる or 受注できない。が決まると思います。 THE MODELでも 「商談の前半の方がはるかに重要度が高い」と解説されていますが、まさにその通りだと思います。

では高確率でクローズするためにはどうすればいいだろうか？

以前某社でインサイドセールスの責任者をやっていた時に、商談化率・受注率が他の人に比べて高い優秀な営業がいました。

彼は毎日遅くまで会社に資料を作っていました。たまたま彼のプリントアウトした提案書を見て「やっぱりな」と思ったのを今でも思い出します。では何が他の人と違ったのか？

1. インサイドセールスが商談をパスした後に、営業自ら初回提案前に電話でヒアリングをしていた

2. そのヒアリングを元にお客様用にカスタマイズした提案書を作成していた

3. お客様用のカスタマイズデモを準備していた

とにかく事前準備をしっかりしていたのが、他の営業と違う点です。

一般的にはインサイドセールスのヒアリングを元に初回提案を行う営業が多いと思いますが、私のお勧めは

1. インサイドセールスのヒアリングを元に営業が事前コールを実施し、インサイドセールスのヒアリング事項に間違いがないのか？ その他自分が事前に聞きたい事を追加ヒアリング。

2. 確認＆追加ヒアリングした内容を元に提案書を作成：お客様のお悩み・課題に似ている事例の準備など

3. カスタマイズデモの実施。事前ヒアリングの段階でお客様のワークフローや帳票等をヒアリングし、お客様の業務に即したデモを実施

初回商談で「はじめまして」と挨拶するよりも、「先日はお電話でヒアリングさせていただきありがとうございました」の方がお客様との距離がはるかに近くなりますし、初回商談がスムーズに進みます。

また、お客様を理解した上で行う初回提案は通常2~3回目の商談で行います。しかしインサイドセールス＆営業による事前ヒアリングが行われている場合、初回提案から質の高い商談をすることができます。

もちろん質の高い商談をする事により、お客様からの信頼は競合他社に比べて高くなり、必然的に商談の受注率が上がります。

しっかりと事前準備をした上で初回商談を行えば商談化率・受注率は飛躍的に向上します。